VMware帮合作伙伴抓住多云机会，可能性其实比想象中还大很多

（来源：VMware 全球高级副总裁、大中华区总裁 谭仲良近期在合作伙伴峰会上的演讲核心观点）

VMware帮合作伙伴抓住多云机会,可能性其实比想象中还大很多，这个说法听起来可能有点抽象，但如果我们把它拆开来看，就会发现这里面藏着巨大的生意经，而且远比很多合作伙伴目前看到的要广阔。

我们要明白现在企业客户最头疼的问题是什么,不是缺哪一家云，而是云太多了，就像一个人家里买了各种牌子的电器，电视是A品牌，冰箱是B品牌，洗衣机又是C品牌，每个都有自己的遥控器、自己的App，管理起来非常麻烦，企业现在就是这样，业务上了阿里云，可能又用了腾讯云，还有一些业务放在华为云，甚至自己机房还有传统的系统，这种“多云”状态已经是既成事实，但带来的麻烦是实实在在的：数据怎么在不同云之间安全流动？应用怎么统一管理？成本怎么控制不超标？安全策略怎么能保持一致？这些问题，单靠某一家云厂商是解决不了的，因为他们天然希望你把所有东西都搬到他们家去。

（来源：基于对多家企业CIO的实际访谈和行业分析报告）

而VMware扮演的角色,恰恰不是自己去卖云，而是做一个“万能遥控器”或者“云世界的通用操作系统”，这就是机会的核心，合作伙伴以前可能觉得，VMware主要是卖虚拟化软件、做数据中心的，但现在，VMware的核心价值在于它的跨云软件平台，比如VMware Cloud Foundation，这个平台能让你用同一种方式去管理在阿里云上的VMware环境、在腾讯云上的VMware环境、在自己机房里的VMware环境，甚至开始支持一些原生的公有云服务。

这对合作伙伴意味着什么？意味着你的生意模式可以彻底升级，你不再仅仅是某个产品的分销商或者某个云厂商的转售商，你的角色可以转变为一个真正的“云顾问”和“服务集成商”。

第一，你可以帮助客户做“云迁移和现代化”的深度服务。 客户想把老旧的系统搬到云上，但又怕风险大、怕不适应，你可以利用VMware的平台，帮他们把现有的应用几乎不做修改，就平滑地迁移到任意他们选择的公有云上，这降低了客户的迁移门槛和风险，而你提供的正是这种高价值的迁移实施、测试和优化服务，这比单纯卖资源要值钱得多。

第二，你可以帮助客户做“多云运维和管理”的托管服务。 客户自己不想组建一个庞大的团队去学习和管理好几朵云，你可以基于VMware的统一平台，为客户提供7x24小时的运维监控、性能优化、成本分析和安全管理服务，你相当于客户的“云管家”，按月或者按年收取服务费，这是一种可重复、可扩展的订阅制收入模式，非常健康。

第三，你可以帮助客户构建“跨云的安全网络”。 安全是客户在多云环境下最担忧的点，VMware的NSX技术能让你帮助客户在阿里云、腾讯云和私有云之间，搭建起一个统一、安全的“私网”，就像修了一条条加密的高速公路，把分散在各处的业务安全地连接起来，这里面涉及的网络规划、实施和安全管理，都是高附加值的专业服务。

第四，你甚至可以基于VMware的平台，构建自己的行业解决方案。 你熟悉医疗行业，你可以把VMware的多云管理能力，与医疗行业的特定应用（如PACS影像系统、HIS医院信息系统）相结合，打包成一个“医疗行业多云合规解决方案”，这样你卖的不是零散的技术，而是一个解决客户核心业务问题的整体方案，竞争力完全不同。

（来源：VMware合作伙伴成功案例库，包括中软国际、神州数码等企业的实践）

回过头来看,VMware带来的可能性为什么比想象中大？因为它不是在给合作伙伴增加一个要卖的新产品，而是提供了一个强大的“杠杆”和“底座”，这个杠杆让合作伙伴有能力去撬动客户在“多云时代”所面临的最核心、最复杂的挑战，从而将自身的业务从简单的买卖关系，提升到高价值的咨询、集成和持续服务关系。

很多合作伙伴可能还停留在“VMware是 virtualization 公司”的旧印象里，但事实上，它已经演变成了一个“多云服务使能平台”，抓住这个机会，关键不在于你对VMware的技术有多精通，而在于你能否利用这个平台，去深刻理解客户的业务痛点，并设计出解决这些痛点的服务方案，当你的视角从“卖盒子”转向“帮客户成功用好多云”时，你会发现，面前的商业机会真的比想象中要辽阔得多。