云计算里头搞SaaS，哪些坑得提前知道才能不翻车啊

（信息综合自多位一线SaaS创业者、技术负责人及投资人如经纬中国、红杉资本分享的行业洞察，以及像“乱翻书”、“晚点LatePost”等科技媒体对SaaS企业的深度访谈案例）

你得想明白，你的SaaS产品到底解决了谁的什么“疼点”，这个疼不能是轻微的痒，得是能让客户睡不着觉、愿意立刻掏钱的那种真疼，很多团队容易犯的错误是，自己觉得某个想法很酷，技术能实现，就一头扎进去做，结果产品做出来，发现市场上根本没多少人为这个需求买单，这叫“伪需求”，你做了一个功能极其复杂的协同办公软件，但小团队用微信就能解决沟通，大公司又有自己成熟的OA系统，你的产品卡在中间，两边不靠，在写第一行代码之前，花足够多的时间去和目标客户聊，甚至先用手工方式（比如用Excel、邮件加人工服务）模拟你的解决方案，验证是否有人愿意付费。（来源：多位天使投资人在创业讲座中反复强调的“MVP”理念）

第二，技术架构上的坑，这个一旦埋下，后期能要命，刚开始为了快，什么都用最省事的方式做，比如所有客户的数据都塞在同一个数据库里，代码里写死了很多逻辑，当你有十个客户时，可能没问题，但当你想扩展到一百个、一千个客户时，问题就爆发了，某个大客户需要一个简单的定制，你可能要动到底层架构，牵一发而动全身，开发周期变得极长，而且容易搞挂其他客户的服务，这就是“技术债”，一开始就要考虑“多租户”架构，虽然起步慢点，但能让每个客户的数据和配置相互隔离，像住酒店一样，互不影响，这样未来做定制、扩容、维护都会轻松很多。（来源：某SaaS公司CTO在技术社区分享的架构演进血泪史）

第三，定价和收费模式是个大学问，定低了，你赚不到钱，公司活不下去；定高了，直接把潜在客户吓跑，更麻烦的是收费模式，比如你只按“用户数”收费，那客户的企业规模扩大后，你付出的服务器成本在增加，但收入却没变，这叫“价值错配”，理想的定价应该和客户从你产品中获得的核心价值挂钩，一个营销自动化SaaS，按发送的邮件量或产生的线索数收费，就比单纯按用户数收费更合理，千万不要轻易搞“终身买断制”，除非你打算做一锤子买卖，SaaS的本质是持续服务，需要持续的现金流来支撑团队改进产品和服务，终身制会提前透支未来，让你后续开发乏力。（来源：硅谷知名SaaS企业Intercom等公司公开的定价策略分析）

第四，销售和服务成本算错账，你以为软件一旦开发完成，后面就是躺着收钱？大错特错，获取一个客户的成本（CAC）可能高得惊人，包括市场推广、销售人员的提成等等，如果这个客户付给你的年费（LTV），需要你花两年甚至更长时间才能覆盖掉获取他的成本，那这个生意模式就很危险，特别是针对中小企业的SaaS，客户流失率可能很高，今年买了明年可能就不续费了，你必须确保客户的生命周期总价值远高于获取成本，并且有办法降低流失率，这就需要极其重视客户成功团队，不是等客户出了问题才去救火，而是要主动帮助客户用你的产品真正做出效果，他们满意了，才会长期续费。（来源：红杉资本等投资机构评估SaaS公司的核心指标LTV/CAC）

第五，盲目追求大客户和定制化，拿到一个行业龙头的大单子，当然很诱人，但大客户往往有无数个性化需求，你会被迫投入大量开发资源为他们做定制，这会让你产品的标准版本变得越来越臃肿，偏离了最初的设计轨道，也拖慢了为大多数中小客户迭代的速度，最后你可能变成了这个巨头的“外包开发团队”，被一个客户绑死，失去了产品的标准化和可复制性，要谨慎评估定制化需求，判断它是否具有普遍性，能否反哺到你的主流产品中，敢于对不合理的大单说“不”，反而能走得更远。（来源：国内某CRM SaaS公司创始人回顾早期战略抉择的访谈）

第六，忽视安全和合规，你手里握着客户的核心业务数据，这是信任，也是雷区，一旦出现数据泄露、服务中断，对品牌是毁灭性打击，特别是如果你做的是跨境业务，或者涉及金融、医疗等敏感行业，还要面对GDPR（欧洲）、HIPAA（美国）或者国内的网络安全法、数据安全法等各种合规要求，这不是产品上线后才考虑的事情，从一开始就要把安全设计和合规要求融入开发流程，否则等出了事再补救，代价巨大，甚至可能直接导致公司关门。（来源：多家因数据安全问题遭遇重创的科技公司公开报道）

团队心态的坑，做SaaS不是做个APP，上线爆发一下就能成功，它是一场马拉松，需要极大的耐心，产品需要持续打磨，客户需要慢慢积累，收入是细水长流的续费，很多团队缺乏这种“长期主义”心态，做了半年一年看不到爆炸性增长就焦虑、就转型，永远在追风口，最终什么都做不成，认准了一个经过验证的真实需求，就要有“熬”下去的决心，持续优化产品、服务好现有客户、建立行业口碑，这才是SaaS成功的慢功夫。（来源：经纬中国合伙人左林右狸等业内观察者对SaaS赛道特性的总结）

搞云计算里的SaaS，看似门槛不高，但每个环节都暗藏玄机，从找准真需求、打好技术地基，到设计好赚钱的模式、控制好成本，再到抵抗住诱惑、守住安全和耐心的底线，缺一不可，提前看清这些坑，不是为了吓退你,而是为了让你能更稳当地在这条路上跑下去。